Колко често искаме нещо от някого – услуга, сделка, промяна, внимание – и не го получаваме? А колко често се чудим „Защо?“ и си обясняваме отказа с какво ли не… освен с нас самите?

След над две десетилетия в света на стратегическото влияние и човешкото поведение, съм се нагледал как интелигентни, добри, амбициозни хора се самосаботират точно в момента, в който искат нещо важно. И то не защото не знаят какво искат – а защото не знаят как се иска.

Ето четири класически грешки, които всички правим. И решенията, които с времето се превърнаха за мен в рефлекс.

1. Говорим на логичния разум, а решенията ги взема… един съвсем друг „господин“

Ние обясняваме, аргументираме се, чертаем ползи и пестим време – чудесно. Само че човекът отсреща кимва с логиката си… но казва “не” със стомаха си. Защото решенията не се вземат с логика, а с усещане.

Решение: Забрави за рационалния монолог.

С въпроси накарай човека сам да стигне до  ползата за него.

Така ще усети, че решението е негово! Разкажи история. Вкарай емоция. Логиката е важна – но само за да рационализира вече взетото (емоционално) решение.

2. След отказ влизаме в спор, вместо в разузнаване

Човек ни отказва и какво правим? Или се обиждаме, или започваме да убеждаваме със 120% обороти. А точно в този момент има златна възможност – защото в отказа има информация. И ако останем спокойни и любопитни, тя ни се разкрива.

Решение: Вместо да отговаряш – питай. „Разбирам. Мога ли да те попитам – какво е най-доброто решение за теб? Какво би било различно, ако…?“ Остави егото. Влез в режим на разбиране, не на печелене.

3. Говорим от „Аз“, вместо да говорим за „Теб“

„Аз искам…“, „На мен ми трябва…“, „Мисля, че е добре да…“ – ах, колко егоцентрично звучи това в ушите на някой, който няма твоя проблем. Истината е проста – хората не ни дължат внимание. Трябва да го заслужим. И то, като говорим на техния свят.

Решение: Свали се от центъра на сцената. Започни с това, което засяга тях, което те ще спечелят. „Ти ще можеш…“, „Ще ти спести…“, „Разрешава твоя…“. Постави другия в центъра. И гледай как сцената се обръща.

4. Не слушаме. Мислено вече отговаряме, докато другият още говори

Класика. Уж слушаме, а всъщност сме заети да формулираме следващия си ход. Проблемът? Пропускаме ключовите сигнали – нужди, емоции, колебания. Те не се казват директно. Те се чуват, когато наистина слушаш.

Решение: Направи си вътрешно правило – когато другият говори, не мислиш за нищо друго. Дишай, наблюдавай, слушай не само думите, а и как ги казва. И след това – повтори накратко какво си чул. Това е най-лесният начин да докажеш, че си бил там.

Не, няма формула, която гарантира, че ще получим каквото искаме. Но има поведение, което гарантира, че ще разберем защо не сме го получили – и как следващия път да го направим различно.

А това вече е сила. И стратегическо предимство. Повече за това може да научите по време на следващия ми курс Когато не ни чуват – как да си вземем своето  на 21.06.2025 г. от 9ч.